迈锡比特的成长史，就是长虹佳华支持下游伙伴的一个成功例证。
在迈锡比特存储事业部总经理崔捷征看来，
在IT行业中能有如此长时间、紧密的合作，并不多见。
自2002年成立之初，以3、4人的规模与长虹佳华建立合作，到如今发展成为员工数超过60人、营收达到2500万的公司，“迈锡比特是跟随长虹佳华成长起来的。”迈锡比特（北京）科技有限公司存储事业部总经理崔捷征说。
把本分的支持工作做好
和长虹佳华合作多年，对于他们的支持，崔捷征特别强调了培训的重要性。“长虹佳华对于下游伙伴进行定制化的培训。培训之前，长虹佳华都会和我们进行充分沟通，了解我们在哪些方面比较缺乏、哪些方面需要加强等，做到有针对性。这种量体裁衣式的培训，对我们在产品、技术和销售上，有很大的帮助。同时，也避免了一些重复内容，节省时间精力。”崔捷征介绍说，长虹佳华在培训上的及时性也很到位，“IT产品和技术更新很快，他们总是在第一时间把我们召集起来，让我们尽快熟悉，这样对于我们更快地投入销售起到很明显的帮助。”
另外就是售后。崔捷征说，“我们工程师在项目中经常会遇到一些问题，长虹佳华的跟进都很到位。同时，他们的服务网点很广泛，我们在北京之外做项目也能够得到充分的响应。这样，开展业务时会更有底气。即使有问题解决不了，他们也会及时协调厂商的资源，一道解决问题。”
最关键的一点，也是实质性的话题，就是商务上的合作。“我们是长虹佳华的核心代理商，在产品价格上，长虹佳华给我们的支持还是比较大的。”在商言商，让伙伴确实挣到钱才是一切合作的基础，在这一点上，长虹佳华没有让迈锡比特失望过。“长虹佳华的物流体系和商务平台，都很高效。我们做业务时，没有后顾之忧。”
仔细看来，长虹佳华对迈锡比特的支持，和其他分销商能够做到的相比，并无更多新鲜和独特之处。但是，长年累月、持之以恒地把这些应该做的“本分”工作实实在在做到位，才是对伙伴最全面、有效的支持。迈锡比特多年来一直和长虹佳华合作紧密，也正是受益于这些“日常的平凡工作”。
发挥分销商的优势
要做好任何一件事，其间的道理大致相同。把对下游伙伴基本的支持工作做好，诚心以待，就离成功不远了。
不过，对于伙伴的成长和发展，长虹佳华还有自己的优势。长虹佳华信息产品有限责任公司存储业务负责人称，长虹佳华解决了三个问题。
首先是长虹佳华具有专业的技术平台。他介绍说，“我们的CDSClub（数据方案实验中心），可以给特定行业提供定制化的数据方案；同时，可以为渠道伙伴的方案提供演示、测试的平台。另外，这还是我们对伙伴及行业客户进行技术培训、资质认证以及设备服务的支持平台。”这个投资3千万元、国内最大的数据方案实验中心，能为客户提供基于数据方案的市场咨询、解决方案和技术支持等一站式服务。
第二是指沟通。“首先，我们有专业的对口人，来和渠道伙伴进行沟通；其次，对口人不是被动地做协调工作，而是主动地把业界、各厂商的新信息、新政策及时通知到伙伴，积极为他们猎取商机；还有就是定期的互动，包括技术人员和销售人员的互动。”顺畅、高效的沟通，是合作的重要环节，长虹佳华认为，只有这样，上游分销商和下游渠道伙伴才能在生意上、后期的合作上，“捆绑”得更为紧密。
第三是指解决方案。长虹佳华的增值分销业务，是以存储和服务类产品为核心，将IBM、日立数据、博科、昆腾、贝克软件、Vmware等不同厂商的优势产品，整合成为针对不同行业应用、需求的解决方案，为渠道伙伴和客户提供全方位和多组合方案的产品选择。长虹佳华存储业务负责人表示，“我们拥有的都是原生产厂商的产品，提升的空间很大，为伙伴提供的空间也很大。”另外，长虹佳华与行业ISV紧密合作、深挖行业客户需求，共同为各行业客户开发、定制有针对性的方案，这为双方都带来很大的增值业务空间。
长虹佳华在做好分销商本分的工作外，结合自身在该领域的独特优势，对渠道伙伴给予全方位的支持。在崔捷征看来，有如此放心的搭档，他们一路成长也是很自然的事。
记者点评
分销商发展路径不一
转型、增值，是近几年分销行业讨论最频繁的字眼。从目前来看，基于企业级产品的分销业务，分销商增值业务的展开，主要有两种思路：
一是直接做客户，如富通等。富通一直把自身定位为“电子商务平台系统供应商”，这几年在政府、电信、金融、烟草、SMB等行业市场取得的成绩很明显。公司内部相应的事业群组做项目时，在各种资源的获得上，跟其下游伙伴是一样的，处于一个起跑线。北京富通东方科技有限公司副总裁谢辉说的很直接，“我们正在淡化分销商这个概念，我们和最终客户的距离将越来越近。”
另外，就是仍保持传统分销商的特质，强调服务下游渠道伙伴。联强和长虹佳华，就坚守这样的战略核心。
“最终用户我们会接触，但我们都通过渠道销售，渠道的生态不能打破。”联强国际副总裁吕家辉曾介绍说，“今天不和渠道抢生意，明天他们会带给我们更多的生意机会，毕竟渠道接触的客户要比我们多很多。一些直供大客户的单子，只是配合厂商走一下物流和资金流，在联强内部也是作为特单。”
在整个IT供应链中，长虹佳华扮演一个什么样的角色？公司总裁祝剑秋曾指出，“厂商希望做，但是他力所不能及，而渠道和最终用户又希望我们去做的，这就是我们长虹佳华价值所在。”对此，长虹佳华的分销业务定位非常清晰，就是帮助渠道和支持渠道，帮助他们去打单、赢单——做“帮助成长、支持成功”的好伙伴，这是长虹佳华的企业理念。
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